1055 甌龍(翔) 楊慧
近年來(lái),在全球零碳目標(biāo)與數(shù)字技術(shù)迅速發(fā)展的雙重驅(qū)動(dòng)下,汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革,燃油車(chē)似乎已被推向歷史舞臺(tái)的邊緣,傳統(tǒng)車(chē)企的壟斷地位被打破。在自主品牌的沖擊下,許多合資品牌如今也面臨4S店持續(xù)虧損,主動(dòng)或被動(dòng)退網(wǎng)的情況。許多4S店不得不變?yōu)椤疤善阶濉?、“放棄族”,除了批售任?wù)重,苛刻的KPI考核政策,大客戶(hù)車(chē)的存在,加劇了他們的困境,變革和轉(zhuǎn)型成了當(dāng)下汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們的自救法寶,擁抱新能源、打造銷(xiāo)售服務(wù)新模式成為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商們的普遍共識(shí)。轉(zhuǎn)型下的傳統(tǒng)4S店該如何破局?
一、緊跟原品牌主機(jī)廠(chǎng)節(jié)奏賣(mài)好燃油車(chē)
隨著全球綠色能源轉(zhuǎn)型的加速,預(yù)計(jì)在 2030 年前后將逐步停止燃油車(chē)的銷(xiāo)售,這一決策為新車(chē)市場(chǎng)設(shè)定了 5-7 年的轉(zhuǎn)型窗口期。盡管新能源汽車(chē)市場(chǎng)迅速崛起,但燃油動(dòng)力技術(shù)作為一種經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間驗(yàn)證和完善的動(dòng)力方案,仍擁有不可忽視的市場(chǎng)空間,燃油車(chē)仍可能在全球汽車(chē)市場(chǎng)中占有一席之地。特別是在充換電基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善的地區(qū),燃油車(chē)因其可靠性和便捷性,仍將發(fā)揮不可替代的作用。雖然目前油車(chē)的整體份額急劇下降,但困境中也孕育著機(jī)會(huì),堅(jiān)定信心,不輕易放棄品牌,緊跟主機(jī)廠(chǎng)節(jié)奏,繼續(xù)賣(mài)好燃油車(chē),在困境中等待機(jī)會(huì)。
二、積極配合原品牌主機(jī)廠(chǎng)的新能源戰(zhàn)略
全球電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售量持續(xù)增長(zhǎng),增長(zhǎng)幅度及市場(chǎng)份額持續(xù)刷新記錄。2023 年,國(guó)內(nèi)上市新車(chē)共 742 款,其中純電車(chē)型達(dá)到 224 款,混合動(dòng)力車(chē)型 98 款,較往年有大幅增長(zhǎng)。這一顯著增長(zhǎng)充分展現(xiàn)了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的活力,以及電動(dòng)汽車(chē)在消費(fèi)者心中的日益提升的受歡迎程度。電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售量、保有量持續(xù)增加,電車(chē)、燃油車(chē)二分天下的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。據(jù)麗水商會(huì)燃油車(chē)與電車(chē)占比情況分析,以今年1-11月份數(shù)據(jù)為例,麗水新能源汽車(chē)銷(xiāo)售占比于今年3月份超50%后穩(wěn)定提升,7月份已占比已超59%。
目前各合資品牌主機(jī)廠(chǎng)都在積極布局新能源戰(zhàn)略,積極配合主機(jī)廠(chǎng)轉(zhuǎn)型新能源戰(zhàn)略是目前風(fēng)險(xiǎn)和投入最小的舉措,更多地利用存量資產(chǎn),以較低的成本運(yùn)營(yíng),把原有的店一分為二或者一分為三,開(kāi)設(shè)新能源專(zhuān)區(qū)或店中店等形式,低成本維持運(yùn)作持續(xù)觀(guān)望品牌發(fā)展。
三、合理布局自主新能源品牌
我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)繁榮,新車(chē)上市數(shù)量創(chuàng)歷史新高,國(guó)產(chǎn)品牌展現(xiàn)出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,成為上市新車(chē)的主力軍。2023年國(guó)產(chǎn)品牌上市新車(chē)共 405 款,占比54.58%。除了傳統(tǒng)的汽車(chē)制造企業(yè)之外,跨界“玩家”逐漸增多。不僅蔚來(lái)、理想、小鵬等以往并無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新勢(shì)力車(chē)企已在汽車(chē)行業(yè)占據(jù)一席之地,越來(lái)越多原本與汽車(chē)行業(yè)無(wú)直接關(guān)聯(lián)的企業(yè)也開(kāi)始涉足造車(chē)領(lǐng)域。例如,華為、小米等科技巨擘從智能車(chē)機(jī)系統(tǒng)切入,成功推出了各自的新車(chē)型,并引發(fā)了市場(chǎng)熱議。這些跨界玩家的加入不僅打破了傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)的固有格局,也為市場(chǎng)帶來(lái)了更多創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗牌,存活下來(lái)的自主品牌必然會(huì)在汽車(chē)市場(chǎng)中占有一席之地,且市場(chǎng)份額不容小覷,主動(dòng)布局新勢(shì)力品牌,為搶占今后汽車(chē)市場(chǎng)蓄力。
四、積極探索批量二手車(chē)出口業(yè)務(wù)
隨著價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)手段不斷升級(jí),整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)空間受到壓縮,處在產(chǎn)業(yè)鏈末端的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4S店承壓明顯。為了搶客,經(jīng)銷(xiāo)商4S店需要及時(shí)更新庫(kù)存和調(diào)整銷(xiāo)售策略,以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。即便“自掏腰包”也要投入更多的資金和精力,如果沒(méi)完成全年的銷(xiāo)售任務(wù),這筆投入就會(huì)變成虧損。
因此,積極拓展海外市場(chǎng),尤其是發(fā)展中國(guó)家,將業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)放在二手車(chē)出口領(lǐng)域,隨著二手車(chē)?yán)谜叩年懤m(xù)出臺(tái)和落地,二手車(chē)行業(yè)的發(fā)展也將進(jìn)入新的階段。
五、提供差異化售后服務(wù),多樣化發(fā)展養(yǎng)車(chē)服務(wù)
做好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上,把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到售后業(yè)務(wù)上,售后最大的特色就是憑服務(wù)掙錢(qián)。因?yàn)楫a(chǎn)品不是4S店自己制造的、配件不是自己生產(chǎn)的、維修技術(shù)也在不斷地開(kāi)放,唯有服務(wù)是4S店自己的。只有提升和改進(jìn)自己的服務(wù)才能走出困境、生存發(fā)展。
充分運(yùn)用先進(jìn)的科技和技術(shù),提升服務(wù),成就差異化服務(wù)品質(zhì)。
汽車(chē)后市場(chǎng)的維修保養(yǎng)服務(wù)應(yīng)該是4S店主導(dǎo), 例如提供一個(gè)透明化、可視化、誠(chéng)信化的汽車(chē)檢測(cè)服務(wù),特別對(duì)看不到摸不到的部位進(jìn)行檢測(cè),就像醫(yī)院給人體檢一樣出圖片,出診斷報(bào)告進(jìn)行解讀。通過(guò)對(duì)放出的廢機(jī)油進(jìn)行檢測(cè),對(duì)內(nèi)部成分的分析,給客戶(hù)提供應(yīng)該用什么樣品質(zhì)的機(jī)油會(huì)改善發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)行效果等,客戶(hù)都會(huì)比較認(rèn)可,轉(zhuǎn)化也很高,產(chǎn)值和滿(mǎn)意度也將同步提升。
六、汽車(chē)延伸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等方面全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展
未來(lái)汽車(chē)從出行工具的屬性,將增加更多的文化屬性、娛樂(lè)屬性和生活屬性。汽車(chē)售后市場(chǎng)價(jià)值鏈將不斷延伸,從傳統(tǒng)的汽車(chē)維修保養(yǎng),延伸到汽車(chē)檢測(cè)、二手車(chē)整備翻新、汽車(chē)改裝、汽車(chē)文旅、汽車(chē)賽事、汽車(chē)露營(yíng)、以及充換電等相關(guān)服務(wù)。
綜上,轉(zhuǎn)型下的“后燃油車(chē)”時(shí)代,既面臨著前所未有的挑戰(zhàn),也孕育著無(wú)限的機(jī)遇。展望未來(lái),“后燃油車(chē)”時(shí)代,或許可以有更多期待。
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